Technologie-Marketing

Nach dem erfolgreichen Absolvieren des Moduls verfügen die Teilnehmenden über die folgenden fachlichen, methodischen und persönlichen Kompetenzen:

Fachliche Kompetenzen:

• Die Teilnehmenden beschreiben die Grundidee, die wesentlichen Strategien und Instrumentalbereiche von Marketing sowie die besonderen Anforderungen der Vermarktung technologischer Güter.
• Insbesondere beschreiben sie die wesentlichen Elemente der Marketingplanung/-konzeption, verstehen die Bedeutung von Marken, Images und Emotionen im B2B-Industriegeschäft sowie die Bedeutung von Zielgruppenkonzepten und Kundenpriorisierung, beschreiben mögliche Marketing-Strategien und Ansatzpunkte zur Definition von Value Propositions, beschreiben mögliche Instrumente zu deren operativer Um-/Druchsetzung (Produkt/Service, Preis, Vertrieb, Kommunikation, ggf. Physical Environment, Process, People) und kennen Funktion und Methoden des Marketing-Controlling.

Methodische Kompetenzen:

• Die Teilnehmenden wenden gängige Instrumente der Kunden-, Markt- und Wettbewerbsanalyse, Nutzen-Analyse, Budgetierung etc. in Fallbeispielen an.
• Aufbauend auf ihrer Analyse entwickeln sie geeignete Marketing-Strategien und Value Propositions.
• Sie wählen geeignete Instrumente des Marketing-Mix (4 bzw. 7 „Ps“) unter Abwägung der Möglichkeiten und Grenzen in Bezug auf die Vermarktung technologischer Güter aus und wenden diese auf Fallbeispiele verschiedener Technologiegüter/-geschäftsmodelle an.
• Sie nennen wesentliche Markt-, Marketing- und Vertriebskennzahlen und wenden diese in Fallstudien und Datensätzen an.

Persönliche Kompetenzen:

• Die Teilnehmenden erkennen die Notwendigkeit eines fallweisen Einbezugs externer Marketingdienstleister und können diese steuern.
• Sie agieren reflektiert, können Stärken und Schwächen ausgewählter Marketingmaßnahmen und Vermarktungsformate beurteilen und diese dadurch zielorientiert und bewusst einsetzen.
• Sie sind für aktuelle Entwicklungen im Marketing von Technologiegütern auf Basis fortschreitender Digitalisierung bei Maßnahmen, Plattformen und Medien sensibilisiert, können diese einschätzen und deren Umsetzung konzipieren.

• Marketing-Grundlagen (evtl. als Refresher)
• Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse, insbesondere ABC-Analyse, SWOT-Analyse, Portfolioanalyse, 5-Forces, Benchmarking, Potenzialanalyse, Marktbewertung, Buying Center Analyse, Marktforschung, etc.
• Zielgruppentypisierung, Segmentierung, Sinus-Milieus, Neuromodelle
• Basisstrategien im Marketing (Technologieführerschaft, Qualitätsführerschaft, Preisführerschaft, Kostenführerschaft, Zeitwettbewerb, Markenführerschaft…), Value Proposition Design, Blueprinting, ...
• Besonderheiten bei der Vermarktung technologischer Güter (z.B. Entscheidungsprozess, Investment, Lebenszyklusbetrachtung, Projektierung, Systemgeschäft, BOT-Modelle, Performance-based-contracting, Bartergeschäfte…)
• Besonderheiten der 4 bzw. 7P’s bei technologischen Gütern:
• Bedeutung von Services, Möglichkeiten durch Digitalisierung in der Produkt- und Servicepolitik
• Preismanagament (Preisstrategie, Value-based Pricing, Zielpreis-Kalkulation, Preisdifferenzierung und Preiskontrolle mittels Preiswasserfall/Preiskorridor)
• Grundlagen des Vertriebsmanagements
• Klassische vs. digitale Kommunikationsmaßnahmen (z.B. Messen, Personal Sales, Print) vs. Online-Marketing (Website, SEO/SEA, Blogs, Social Media, Live-Communication, ...)
• Marketing- und Vertriebscontrolling: Reporting, KPIs und BSC im Marketing, z.B. Umsatz, Absatz, Markt-/Absatzvolumen, Marktanteile, Marktausschöpfung-/durchdringungsgrad, EBIT, Rendite, ROI, DB, etc., Budgetrechnung und -reporting